طرح تجاري بايستي شامل 18 بند به شرح ذيل باشد و در هر بند به پرسشهاي مربوطه پاسخ گفته شود:

1- خلاصه اجرايي: خلاصه اجرايي طرح تجاري مشتمل بر يک تا سه صفحه از عصاره کل طرح مي­باشد. در اين خلاصه بايستي همه عناصر طرح از جمله شرکت, محصولات، بازاريابي و فروش, توسعه, خروج و مالي و ... در آن پوشش داده شود اين خلاصه بايستي کاملاً مستقل از طرح تجاري باشد و ارجاع به قسمت­هاي مختلف طرح، مجاز نيست.

2- تصوير شرکت: در اين قسمت شما به سوالات زير پاسخ مي دهيد: (يک يا دو صفحه)

· نام شرکت شما چيست؟

· آيا شرکت در حال حاضر وجود دارد يا در آينده تشکيل خواهد شد؟

· محل آن در کجاست؟

· شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلي آن چه کساني هستند؟

2-1 بيان تاريخچه و فعاليتهاي جاري شرکت: در اين زيربخش بايستي تاريخچه و فعاليتهاي جاري شرکت به تصوير کشيده شود. اگر شرکت شما هنوز تشکيل نشده است, نيازي به نوشتن اين قسمت نداريد.

3- چشم­انداز: چشم انداز بايد ايده­تان را طوري بيان كند كه داراي شور و هيجان باشد. چشم انداز بايد پر محتوا و آرماني باشد. بايد ذهن را تحريك كند و در عين حال از كار شما تصوير واضحي بدهد. اگر نتوانيد در چشم انداز عمق علاقه­تان را منعكس كنيد، ديگران به راحتي مجذوب طرحتان نخواهند شد. بهتر است چشم­انداز را در قالب يک جمله بصورت زير بيان کرد:

رشد يا تبديل (نام شركت) به يك (نوع يا تعريف تجارت) موفق (محلي، منطقه­اي ، ملي، بين المللي) در مدت (زمان مورد نظر) كه به (تعريف مشتريان)، (توصيف كالا و خدمات) را ارائه كند.

4- مأموريت: شرح مأموريت بيان مي­كند كه چرا اين كالا يا خدمات را توليد مي­كنيم يا اصلا چرا اينكار را شروع كرده ايم. بهتر است چشم­انداز را در قالب يک جمله بصورت زير بيان کرد:

مأموريت (نام شركت) فراهم كردن (توصيف كالا وخدمات) براي مشتريان است. اين (توصيف كالا و خدمات) ميتواند (امتياز كالا و خدمات براي مشتري تشريح شود).

5- اهداف: اهداف را به شكل مقاصد ويژه و قابل اندازه­گيري و دستيابي مي­نويسيم. اين اهداف بصورت موردي بيان مي­شود. دسته­بندي اين اهداف بصورت زير است:

· اهداف فروش و بازاريابي

· اهداف مالي

· اهداف پرسنلي

· اهداف توليد

· اهداف تحقيق و توسعه

در هر دسته، بايد شاخص­هاي سنجش آن هدف نيز بيان و بررسي شود.

6- برنامه ها: بوسيله برنامه مي­توان به اهداف رسيد. در برنامه­ريزي، جدول زماني و هزينه­هاي هر پروژه بايستي مشخص شود.

7- معرفي محصولات و خدمات: محصولات و خدمات بايستي بدون در نظر گرفتن اين که مشتري با آن آشنا هست يا نه، توصيف شود. اين قسمت پاسخ به اين سوالات است:

· محصولات و خدمات دقيقاً چه هستند و چه نيستند؟

· چه کسي آنرا مي­خرد و چرا؟

· ويژگي منحصر به فرد آن­ها چيست؟

· مزاياي حاصل از خريد آن­ها چيست؟

· چه کاربردهايي دارد؟

· محصول در کدام مرحله از عمر خود قرار دارد؟

· تمامي مراحل توليد از ابتداي تحقيقات تا توليد انبوه را بصورت يک برنامه زماني نشان دهيد.

8- محصولات جايگزين: در اين زير بخش مشخص مي­نماييد که محصولات جايگزين محصول شما چه هستند و مزاياي رقابتي (قيمت، کيفيت، ...) محصول شما نسبت به آن­ها چيست و بالعکس

9- تحليل صنعت مادر: در اين قسمت بايستي صنعت مادر محصول خود را شناسايي و آن را تحليل کنيد. به عنوان مثال صنعت مادر توليد بيسکويت مي­تواند توليد مواد غذايي باشد.

· صنعتي که ما در آن کار مي­کنيم, چگونه تعريف مي­شود؟

· چگونه اين صنعت تقسيم بندي مي­شود و چگونه هر بخش تعريف مي­شود؟

· روندهاي جاري و توسعه مهم آن چيست؟

· بزرگترين و مهمترين بازيگردانان آن چه کساني هستند؟

· چه مسائلي را تجربه مي­کند؟

· چه پديده­هاي ملي و بين المللي آن را تحت تاثير قرار مي­دهند؟

· پيش بيني رشد آن چقدر است؟

از آنجا که صنعت مورد نظر شما زيرمجموعه صنعت مادر است، با تحليل آن مي­توان آينده صنعت مورد نظر شما را متصور شد.

10- تحليل صنعت خود: در اين قسمت پس از آنکه جايگاه صنعت مادر مشخص گرديد، بايستي جايگاه صنعت خود را در صنعت مادر مشخص کرده و آينده صنعت خود را ترسيم نمائيد. همچنين در اين قسمت بايستي، محصول خود را از نظر تاريخچه تکنولوژي مورد بررسي قرار دهيد و اينکه محصول شما قبلاً با چه تکنولوژِي توليد مي­شده، اکنون چه تکنولوژي آن را توليد مي­کند و در آينده چگونه توليد خواهد شد و آيا تکنولوژي مورد استفاده شما در آينده نيز استفاده خواهد شد و يا احتمال منسوخ شدن آن وجود دارد.

11- تحليل بازار: در دو يا چند صفحه به سوالات زير پاسخ دهيد:

· تعريف بازار

· اندازه بازار و ميزان رشد

· اين شرکت پاسخگوي چه نيازهايي از بازار مي­باشد؟

· نحوه تقيسم­بندي بازار

· مشتريان هدف ما چه کساني هستند؟

(در اين قسمت مي­توانيد مشتريان را طبقه بندي کنيد و آمار مربوط به هر طبقه را گزارش دهيد و اينکه شما چه سهمي از هر بخش از بازار را در نظر گرفته­ايد که مي خواهيد پوشش دهيد)

· روندهاي مهم در بازار

· شرکت ما چه محصولات و خدماتي را عرضه مي­کند؟ سبد فروش شما شامل چه محصولات ديگري است که به عنوان يک بافر جهت اطمينان از گردش پولي شرکت از آن ها استفاده مي­کنيد.

· ميزان فروش جاري و محصولات فعلي شرکت چه هستند؟

· مرزهاي فعلي کسب و کار ما چيست؟

· تضمين فروش شما چيست؟ آيا تفاهمنامه، پيش قرارداد يا هرآنچه مشخص نمايد که محصول شما به فروش خواهد رسيد در اختيار داريد؟

· استراتژی‌هاي معرفي، بازاريابي، فروش، قيمت­گذاري و تبليغات شما چيست؟ به عنوان مثال براي بازاريابي چه استراتژی‌هايي را مدنظر قرار مي­دهيد؟ بازاريابي از طريق مصاحبه حضوري؟ روابط قوي در بازار مربوطه؟ ....

12- تحليل رقبا: در يک يا دو صفحه, بايستي موقعيت محصول يا خدمت در بازار تشريح شود. اين­ که رقباي اصلي (بالفعل) شرکت چه کساني هستند؟ و محصولات آن­ها چيست؟ چرا و چگونه محصولات و خدمات شرکت آن­ها از رقبا متمايز مي­شود؟ رقباي بالقوه شما چه کساني هستند؟ چه چالش­ها و انگيزاننده هايي جهت ورود رقباي بالقوه به بازار شما وجود دارد.

در اين قسمت بايستي يک تحليل SWOT از شرکت خود و رقبا ترسيم کنيد. اين تحليل شامل نقاط ضعف، قوت، فرصت­ها و تهديدهاي پيش روي شما و نيز رقبايتان است. (به عنوان مثال يکي از فرصت­هاي شما مي­تواند تحريم واردات کالايي باشد که شما قصد توليد آن را داريد و نقطه ضعف شما نداشتن پول زياد، نقطه قوت شما، داشتن پرسنلي با توان علمي بالا و ... است) اين تحليل را بصورت جدول تهيه کنيد تا امکان تحليل آن­ها وجود داشته باشد. با مقايسه نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهديد خود و رقبا، استراتژی‌هاي شرکت خود را در زمينه­هاي مختلف براي جلوگيري از ورود رقباي بيشتر و نيز حفظ مزاياي رقابتي خود استخراج کنيد.

13- تدوين استراتژي­ها: استراتژي­ها جواب اين سؤال هستند كه چه عواملي در طول زمان سبب موفقيت اين فعاليت خواهند شد. براي اين منظور، ابتدا بايد نقاط قوت و ضعف، فرصت­ها و تهديدهاي خود و رقبا را تعيين کنيد سپس به کمک آن، استراتژي­هاي خود را در مورد مسائل ذيل تهيه نمائيد:

· قيمت­گذاري

· مشتريان

· رقبا

· بازاريابي

· بازار هدف

· توزيع

· تکنولوژي

· تبليغات

· ماليات

· قوانين محلي و دولتي

· شرايط اقتصادي

14- حقوق اختصاصي مالک: در مورد محصولات و خدمات خود از چه حقوق مالکيتي برخورداريد؟ (کپي رايت, توافق و ...)

15- مراحل توسعه محصولات: در اين قسمت مشخص مي_­کنيد که آيا در ادامه فعاليت خود توسعه اي را در برنامه داريد. اين توسعه­ها شامل چه مواردي مي­شود آيا محصول ديگري را نيز مي خواهيد در آينده توليد کنيد و يا خدمات ديگري را عرضه نمائيد؟ نحوه توسعه و گسترش آتي خود را بصورت برنامه زماني بلند مدت نشان دهيد.

16- استراتژي خروج (گريز): در اين قسمت مشخص مي­کنيد که چنانچه در هر مرحله از تحقيق، توليد يا فروش اتفاقات و رخدادها مطابق پيش­بيني­هاي شما رخ ندهد چه واکنش هايي را انجام خواهيد داد و چنانچه نتوانيد به سود انتظاري خود از طرح برسيد چگونه از آن خارج مي­شويد؟ همگاني کردن؟ فروش يکجا؟ به فعاليت واداشتن و رشد کردن؟ استراتژي خروج ما چه خواهد بود اگر تجارت ما آنگونه که انتظار داشتيم توسعه نيافت؟ چگونه بايد کنار بکشيم؟

17- تحليل مالي: اگر طرح تجاري شما را به يک کيک تشبيه کنيم قسمت اطلاعات مالي آن بايستي همانند خامة روي آن باشد!!!

شما يک ايده تجاري خوب را طرح­ريزي کرده­ايد، اثبات کرديد که يک نياز واقعي در بازار وجود دارد، نشان داديد که چگونه ايده­ها را اجرا مي­کنيد، بيان کرديد که تيم شما آماده است که ريسک­ها را مديريت کند و اکنون شما نشان خواهيد داد که هر کدامتان قرار است چه مقدار پول توليد کند.

توجه داشته باشيد، چنانچه ايده شما چندان غني نباشد، يا يک بازار خوب براي ايده شما وجود ندارد، يا از نظر اجرائي ضعيف هستيد، يا تيم مديريتي شما با کفايت نيست، طرح مالي شما محکوم به شکست خواهد شد. اگر شما تا اينجاي کار خواننده طرح را متقاعد نکرده باشيد مطمئناً با اطلاعات مالي که در ادامه خواهيد آورد نيز متقاعد نخواهد شد.

با اين وجود، بسيار مهم است که اطلاعات مالي شما قوي و خوش ساختار باشد. اگر شما نتوانيد نشان دهيد که ايده شما مي­تواند پول(زيادي) نصيبتان کند، خواننده بلافاصله علاقة خود را از دست خواهد داد. به منظور تدوين قسمت مالي طرح خود، قوياً توصيه مي­کنم که با استفاده از برنامه توسعه و فعاليت خود، يک جدول زماني از فعاليت­ها و توسعه­هاي آتي خود ترسيم کنيد.

از روي جدول زماني فعاليت­هاي آتي، شما مي­توانيد نمودار جريان نقدي (Cash Flow) و صورت­هاي مالي (نظير صورت حساب سود و زيان و ترازنامه)­ را حداقل براي 3 سال آتي (و گاهي تا 5سال) تدوين کنيد.

با يک حساب سرانگشتي، حسابهاي مالي شما بايستي تا نقطه­اي از آينده ادامه داشته باشد که در آن نقطه، تجارت شما به يک تعادل نسبي در انجام امور خود دست يافته باشد.در سال اول، صورت­هاي مالي فعاليت­ها، هزينه­ها و در­آمدها بايستي ماه به ماه باشد، چرا که جريان­هاي نقدي در گام هاي اولية هر شروعي بحراني و حياتي است. در سال­هاي دوم و سوم صورتهاي مالي بايستي به چهار قسمت در سال تقسيم شود، و در سال هاي چهارم و پنجم بصورت ساليانه بيان شود.

صورتهاي مالي خود را در 3 حالت، "محتمل ترين حالت"، "خوش بينانه­ترين حالت" و "بدبينانه­ترين حالت" تنظيم نمائيد. چرا که اين امکان را به شما و خواننده مي­دهد تا حد بالا و پائين ريسک طرح خود و نيز ريسک پذيري و ريسک گريزي شما را کشف نمايد. مطمئن شويد که هزينه­ها و درآمدهاي قسمت مالي با ساير قسمت­هاي طرح تجاريتان همخواني و تناسب داشته باشد. براي مثال اگر شما گفته­ايد که 3 شعبه در سال دوم راه اندازي مي­کنيد ولي صورت­هاي مالي نشان مي­دهد که 5 شعبه، خواننده به سرعت تجانس و تطابق طرح­تان را زير سوال خواهد برد.

خلاصه مالي طرح شما بايستي شرح و توضيحي بر صورتهاي مالي­تان باشد، صورت هاي مالي اصلي را در ادامه ضميمه ­کنيد.

زمان و حجم سرمايه گذاري لازم جهت اجراي طرحتان را شرح دهيد. سپس نشان دهيد که اين يک سرمايه گذاري خوب است و اين کار را با اثبات مطلوب بودن منفعت­­ها، دارائي­ها، نرخ بازگشت سرمايه، ... ، انجام دهيد.

در ادامه مشخص نمائيد که سرمايه لازم را چگونه تأمين خواهيد کرد. براي مثال چه مقدار از آن را خود و شرکايتان پرداخت خواهند کرد و چه مقدار از آن را از طريق گرفتن تسهيلات از بانک يا مرکز رشد تامين خواهيد نمود.

اگر بخواهيد قسمت تحليل مالي طرح تجاري خود را با جزئيات بيشتري تشريح کنيد در واقع خروجي آن يک طرح توجيهي خواهد بود.

18- تحليل ريسک: در اين قسمت بايستي شاخص­هايي که در طرح شما به عنوان ريسک مطرح مي شوند ليست کرده و ميزان اثر گذاري هر يک در طرح خود را آناليز حساسيت کنيد.

 

نظرات شما عزیزان: